Værdibaseret salg

Værdibaseret salg - undersøgelse

I disse år er der stigende fokus på, hvilken reel værdi man skaber for sine kunder. I mange brancher bliver prisen udfordret mere og mere af den stigende konkurrence, og prisen bliver derfor isoleret set et meget sammenligneligt konkurrenceparameter. I vores samarbejde med kunder i forskellige brancher møder vi oftere og oftere værdibaseret salg som strategisk prioritet. Vi ser dog også, at mange endnu ikke er i mål. Langt fra faktisk.

De klassiske dyder

For hvad efterspørger kunderne i samarbejdet? Kunderne forventer, at de klassiske discipliner i form af fagligheden, serviceniveauet og priserne er i orden. De forventer også, at man i samarbejdet er i stand til at skabe en god relation, så samarbejdet fungerer godt.

Forretningsmæssig forståelse

Mange kunder svarer dog, at de savner forretningsmæssig forståelse fra deres samarbejdspartner, og at de som kunde ofte bruger meget tid på at fortælle om deres virksomhed, deres produkter, deres branche, markedstrends og konkurrenter. Mange kunder har en forventning om, at man som samarbejdspartner forstår deres forretning bedre og dermed kan bidrage til at øge omsætningen eller reducere omkostningerne. Her bliver den gode relation og stærke faglighed afsættet til at knytte stærkere bånd ind mod det forretningsmæssige område.

3 centrale fokusområder

Hos Execution Excellence arbejder vi sammen med en række ambitiøse virksomheder om værdibaseret salg. Bl.a. derfor har vi lavet denne undersøgelse, som du ser resultaterne af nedenfor. Som undersøgelsen viser, oplever vi også, at det for mange ser nemmere ud på papiret, end det er i praksis. I samarbejdet med vores kunder har vi derfor fokuseret på tre centrale områder for at komme over målstregen med værdibaseret salg.

  1. Processerne der støtter op om det værdibaserede salg, hvor vi fx arbejder med resultatskabende indsatser ind mod kundens forretning både før, under og efter kunde møderne.

  2. Kompetencerne man skal have for at skabe reel værdi for sine kunder i form af fx Business model canvas for at forstå kunden forretning.

  3. Mindsettet der går fra et fokus på ens egne produkter og priser og over til at skabe værdi for både en selv og for kunden.

Se alle resultaterne af undersøgelsen - Tryk her.

  • 84% af de adspurgte har værdibaseret salg som en strategisk must win battle i organisationen.

  • Størstedelen af de adspurgte har arbejdet med emnet i op til 4 år men angiver, at de kun er nået halvvejs i forhold til målet.

  • 66% angiver årsagen ”for at differentiere os fra vores konkurrenter” som væsentligste årsag til at arbejde med værdibaseret salg.

  • 72% svarer, at den største styrke ved værdibaseret salg er ”længere samarbejde med kunderne”.

  • 53% angiver ”at ændre medarbejdernes vaner” som væsentligste udfordring skarpt forfulgt af ”manglende kompetencer og forståelse for værdibaseret salg”

Er du interesseret i en dialog om værdibaseret salg ind mod dine kunder, er du velkommen til at kontakte os:

Claus Rubeck Johannesen

Mail: cjo@execution-excellence.com

Telefon: 40 16 47 20


Member Login
Welcome, (First Name)!

Forgot? Show
Log In
Enter Member Area
My Profile Log Out